Các đại lý lốp xe độc lập đang phải đối mặt với áp lực ngày càng lớn từ mọi hướng trong năm 2025. Nhu cầu từ các hãng xe (OE) đang giảm, lốp giá rẻ nhập khẩu tràn vào thị trường Mỹ, và người tiêu dùng — khi đối diện với lạm phát và sự bất ổn kinh tế — trở nên nhạy cảm hơn với giá cả bao giờ hết. Điều đó khiến nhiều đại lý đặt câu hỏi: “Lợi nhuận của tôi đã đi đâu?”
Theo Matthew Cabe, Chủ tịch kiêm Giám đốc điều hành của Michelin Bắc Mỹ, chiến lược dành cho đại lý của Michelin được thiết kế nhằm giải quyết những áp lực đó, đồng thời duy trì khả năng sinh lời trong phân khúc Tier 1.
Cabe thừa nhận những áp lực đó, nhưng vẫn giữ thái độ lạc quan. Trong một cuộc phỏng vấn gần đây với Tire Review, Cabe cho biết ông xem chiến lược đại lý và vai trò của Michelin trên thị trường là bảo vệ giá trị của phân khúc cao cấp.
Tuy nhiên, đây không chỉ là chiến lược về thương hiệu, vì theo ông Cabe, “siêu năng lực thực sự của Michelin” nằm ở đổi mới sản phẩm mà các đại lý có thể tự tin bán ra.
“Là người dẫn đầu, Michelin có trách nhiệm mang đến những đổi mới ra thị trường để đảm bảo người tiêu dùng có lý do để ở lại trong phân khúc Tier 1,” Cabe nói. “Chúng ta cần giới thiệu những công nghệ này. Chúng ta không thể cung cấp cùng một sản phẩm như mọi người khác và mong đợi rằng điều đó sẽ thúc đẩy chúng ta đi đúng hướng.”
Các báo cáo tài chính của Michelin trong nửa đầu năm 2025 củng cố cho chiến lược đó. Mặc dù sản lượng lốp toàn cầu giảm 6,1% (với 85% trong số đó là từ OE), công ty vẫn đạt mức tăng 4% về giá và cơ cấu sản phẩm, nhờ vào hiệu suất mạnh mẽ của các dòng lốp như CrossClimate 2 và X Line Grip D.
Mục lục
Đối phó lốp nhập giá rẻ và bảo vệ biên lợi nhuận đại lý
Đối với các đại lý, một trong những mối đe dọa cấp bách nhất là làn sóng lốp giá rẻ nhập khẩu vào thị trường Mỹ.
Làn sóng này đã giúp tăng sản lượng thay thế (phân khúc PLT tại Bắc Mỹ tăng 2% trong nửa đầu năm 2025, theo báo cáo tài chính tháng 7 của Michelin), nhưng lại làm xói mòn kỷ luật giá, đặc biệt ở kích thước 16 và 17 inch – nơi các dòng lốp giá thấp chiếm ưu thế.
Cabe cho rằng nhiệm vụ của Michelin là bảo vệ lợi nhuận của đại lý bằng cách luôn đi trước xu hướng.
“Chúng tôi sẽ mang đến một sản phẩm mà bạn có thể tự tin sử dụng – loại mà bạn có thể lái xe chở con mình mà không lo bị trượt trên đường,” ông nói. “Chúng tôi hỗ trợ [các đại lý] bằng cách không ngừng nâng cao tiêu chuẩn và đưa những sản phẩm mới ra thị trường mà các đại lý độc lập có thể bán cho người tiêu dùng.”
Sản xuất “local-to-local” là nền tảng chiến lược của Michelin
Cabe cho biết, một trong những thế mạnh cạnh tranh của Michelin tại Mỹ trong 50 năm qua là độ tin cậy trong chuỗi cung ứng.
“Michelin bắt đầu hoạt động tại Canada khoảng 55 năm trước. Chúng tôi vừa kỷ niệm 50 năm tại Nam Carolina,” Cabe chia sẻ.
“Khoảng 70% số lốp mà chúng tôi bán tại Mỹ được sản xuất ngay tại Mỹ. Và 85% được sản xuất trong khu vực Bắc Mỹ.”
Chiến lược “local-to-local” (sản xuất tại chỗ để phục vụ tại chỗ) không phải mới, nhưng với Cabe, nó đã trở thành một lợi thế cốt lõi khi chuỗi cung ứng toàn cầu gặp khó khăn.
Không chỉ giúp xây dựng lòng tin với các đại lý suốt nhiều thập kỷ, chiến lược này còn giúp Michelin đầu tư mạnh mẽ hơn vào tối ưu tồn kho bằng trí tuệ nhân tạo (AI) – đây cũng là trọng tâm lớn của đội ngũ ông Cabe trong năm nay.
“Nếu bạn nghĩ đến số lượng SKU mà chúng tôi cung cấp và số lượng trung tâm phân phối mà chúng tôi có, việc dự đoán mỗi ngày chúng tôi sẽ bán bao nhiêu sản phẩm cụ thể tại từng địa điểm là một bài toán khổng lồ,” ông nói.
“Ở cấp độ vĩ mô, chúng tôi biết mình sẽ bán bao nhiêu. Nhưng liệu chúng tôi có biết chính xác sẽ bán bao nhiêu chiếc tại Houston vào ngày mai không?”
“Điều mà AI có thể làm là kết hợp kiến thức của con người và đưa xuống mức chi tiết đó,” Cabe tiếp tục. “Tồn kho đặt sai chỗ gây hại cho tất cả chúng ta. Hãy cố gắng để hàng hóa được đặt ngay trước mặt các đại lý, để khi họ cần, họ có thể có ngay. AI có thể giúp chúng tôi làm điều đó chính xác hơn.”
Thay đổi trong phân phối sau khi rút khỏi ATD
Khi được hỏi về việc Michelin chấm dứt hợp tác với ATD, Cabe cho biết điều đó đã thay đổi mô hình phân phối của hãng. Ông nhấn mạnh rằng Michelin hiện phục vụ các đại lý độc lập thông qua các nhà bán sỉ khác, và thừa nhận rằng sự thay đổi này đã ảnh hưởng đến cách nhiều đại lý tiếp cận sản phẩm Michelin.
Tuy nhiên, ông nói ưu tiên của Michelin là đảm bảo các đại lý vẫn được phục vụ nhanh chóng và tiết kiệm chi phí.
“Khi làm việc với các nhà bán sỉ mà chúng tôi đang hợp tác hôm nay… câu hỏi đặt ra là làm thế nào để phục vụ [các đại lý độc lập] theo cách tốt nhất? Làm thế nào để đảm bảo họ có thể tiếp cận sản phẩm của chúng tôi khi cần, và với chi phí hợp lý?” Cabe nói.
“Vì vậy, trọng tâm của chúng tôi hiện nay là đảm bảo họ có quyền tiếp cận nhanh, được phục vụ đầy đủ để họ có thể phục vụ người tiêu dùng của mình. Chúng tôi hiểu rằng đó là điều họ luôn nỗ lực thực hiện.”
Trọng tâm này cũng phù hợp với chiến lược tài chính và định hướng dành cho đại lý của Michelin. Trong báo cáo tài chính nửa đầu năm, công ty nhấn mạnh việc tái cân bằng hàng tồn kho và đẩy mạnh mô hình cung ứng local-to-local.
Lợi nhuận gắn với mục tiêu và ý nghĩa
Cabe nói rằng chiến lược của Michelin được xây dựng dựa trên ba trụ cột: Con người – Hành tinh – Lợi nhuận.
Ông cho biết công việc của Michelin trong các lĩnh vực như nguồn cao su bền vững, lưu trữ hydro và nghiên cứu & phát triển đa ngành đều góp phần trực tiếp vào đổi mới lốp xe – giúp các đại lý có câu chuyện mạnh mẽ hơn để kể khi bán hàng ở phân khúc Tier 1.
“Điều đó tạo nên cảm hứng và có thể mở khóa những điều chúng ta chưa từng nghĩ đến trước đây,” Cabe nói.
“Một trong các kỹ sư làm việc trong những dự án [ngoài lốp xe] đó có thể quay lại và nói: ‘Nếu tôi áp dụng điều tôi học được ở đây vào trong lốp, tôi có thể làm nó tốt hơn nữa.’”
Bài học lãnh đạo và sự thích ứng
Khi sắp tròn một năm giữ chức CEO của Michelin Bắc Mỹ, Cabe thừa nhận rằng vai trò này đòi hỏi sự thích nghi nhiều hơn ông tưởng.
“Tôi bắt đầu với sự ngây thơ nhiều hơn tôi muốn thừa nhận,” ông nói. “Tôi đã nghĩ về tất cả những điều mình muốn làm… rồi khi bước vào thực tế, tôi nhận ra nó giống như bước vào đấu trường. Khi nhận cú đánh đầu tiên, bạn hiểu rằng mọi thứ không như mình nghĩ. Tôi cần phải thích nghi.”
Cách nhìn này được hình thành từ hai thập kỷ gắn bó với Michelin.
Trước khi trở thành Chủ tịch kiêm CEO vào tháng 10 năm 2024, Cabe từng là Phó chủ tịch cấp cao phụ trách mảng thương hiệu ô tô khu vực của Tập đoàn Michelin tại Budapest, Hungary từ năm 2021.
Từ năm 2017 đến 2021, ông đảm nhiệm nhiều vị trí lãnh đạo marketing cho mảng lốp xe du lịch và xe tải nhẹ tại Bắc Mỹ. Ông cũng từng làm việc trong các bộ phận kỹ thuật, sản xuất, marketing và thương mại ở cả Bắc Mỹ và cấp độ toàn cầu.
Dù có nền tảng rộng lớn, Cabe vẫn ấn tượng trước tốc độ thay đổi nhanh chóng của ngành lốp hiện nay.
“Chúng ta đang sống trong một môi trường rất phức tạp, nơi các biến số thay đổi mỗi ngày,” ông nói. “Điều đó đòi hỏi chúng ta phải có những con người thật sự giỏi, hiểu rõ sứ mệnh… và phải linh hoạt, sẵn sàng làm mọi thứ theo cách khác.”
Chiến lược dành cho các đại lý Michelin
Dù thị trường bán lốp đang có nhiều thách thức, Cabe đã đưa ra một số định hướng để các đại lý đạt được thành công trong giai đoạn cuối năm 2025:
- Ưu tiên các mã sản phẩm cao cấp (premium SKUs) có ưu thế vượt trội trong các yếu tố như phanh và độ bám đường mùa đông.
- Tận dụng câu chuyện thương hiệu. Ví dụ, việc Michelin sản xuất nội địa, phát triển bền vững, và đổi mới khoa học vật liệu – tất cả giúp đại lý có thêm điều để kể, từ đó tăng cơ hội gắn kết khách hàng.
- Quản lý tồn kho thông minh hơn. Michelin đang sử dụng các công cụ và hệ thống dự báo được hỗ trợ bởi AI để cải thiện độ chính xác trong dự báo và tỷ lệ giao hàng. Các đại lý cũng có thể áp dụng cách làm tương tự trong quy mô cửa hàng của mình.
“Chúng tôi là một công ty đổi mới – đó là bản chất của chúng tôi,” Cabe nói.
“Chúng tôi là tập thể gồm nhiều kỹ sư. Và vì vậy… chúng tôi có thể tiếp tục hỗ trợ hành trình của các đại lý độc lập bằng cách cung cấp cho họ những sản phẩm có câu chuyện bán hàng hấp dẫn.”
Theo Tirereview
